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売上アップの第一歩は”客単価アップ”は本当か？
巷の売上アップノウハウに良くあるのが、
まずは、客単価アップから取り組むべし・・・
との表記が結構多いものです。
この手のノウハウに乗ると、
延々に売上アップの為の細かな施策を
実施し続ける泥沼に嵌ります。
即効的に売上を上げるには、確かに
客単価を、高いものを売る事、
たくさん売ることは効果大です。
売上＝客数＊客単価ですし、
その２つの要素の掛け算の一つですから、
間違いではないです。
即効性はあるが、継続性に？が付きます。
そもそも客単価とは何か？
客単価＝皿単価＊皿数 が公式ですね！
一人当たりのお客様が当店で使って頂いた
食事代の平均値です。
この、皿の平均単価や平均食事代という
数字には、深い意味がある筈です。
一皿辺りの金額レベルや
その皿単価の料理を何品オーダーするのか？
は、そのお店のレベルや使い方と言えます。
即ち、業態であり、オーダーストーリーにより
決まるものであります。
オーダーストーリーとは、
自店舗での理想の食事の仕方のオーダー内容を
指し、お客様が満足して頂けるオーダーの仕方
であります。
ですから、万が一、理想のオーダー
パターンに足りないオーダーしかされてない事実が
ある中で、追加で１品を加え、単価を上げるというのであれば
その思考は、正しい思考と言えます。
しかし、単に、客数＊客単価の公式通りに
単価をただ上げるだけでは、無茶苦茶な
方法と言わざるを得ません。
そもそも、客単価は、
売上➗客数の公式で導き出すものではなく、
自社のポジショニングイメージや
オーダーストーリーにより、
当初より、決められているものなのです。
最初に、前菜、スープ、メイン、デザート、カフェの
ような流れが理想とする中、前菜が頼まれないや
カフェの前のデザートが頼まれない、
だから、ピンポイントに絞り
この２点をお勧めし、客単価を上げるなら
意味がわかります。
このおすすめは、単に単価を上げる事が
目的ではなく、トータルの食事を
楽しんでもらう為、より高い満足度を
感じてもらう為の策であります。
要は、このように当初より
オーダーストーリーにより
このカテゴリーからこの１品
続いて、このカテゴリーでも１品
と合計、５品をオーダー頂く事が
最も当店を利用する中で、満足度が高い
利用の仕方であり、このパターンの
オーダーになるように、メニュー版は、
作られているべきですし、接客とは、
このオーダー通りに導く作業であるべきです。
このように客単価には、意味がある筈です。
この意味を無視して、売上を上げる為に
客単価を上げる行為とは、好ましい行為ではなく
少し、お客様に提供する価値を無視した
自分勝手な、行為と言わざるを得ません。
この行為を繰り返すと、お客様にギャップを
感じさせ、繰り返しの来店に黄色信号、
赤信号とダウンして行く流れになります。
お店には、『値ごろ感』というものが
あると思います。
メニューやお店の作り、制服、接客、
ディスプレイ品などから、醸し出す雰囲気です。
まさに、これが、経営者が定める
自店舗のコンセプトとなる訳です。
コンセプトを無視した、施策は、暴挙と
言わざるを得ないのです。
御社の客単価は、いくらが理想ですか？
それは、どのようなストーリーで
オーダーされる流れですか？
一品あたりの単価は、どの程度ですか？
お客様にどの様な価値を提供しますか？
このイメージと実際の客単価がマッチ
していますか？
客単価が高いのが良いのではないです。
社長のイメージする客単価になっている事が
必要な事です。
この理想と現実のマッチが、お客様の満足を
最大化させ、お客様との関係性を長期間
継続させることになるんですね！
客単価は、社長のイメージです。
客数は、人気のバロメーターです。
客数がへっていないか？
増えているか？
ここに多くの意識を集中させ、
理想の価値提供に勤める事が大事なポイントです。
安易に客単価は、触るな！
下手に触ると命取り！
単価は、客数の増減で確認するべき！
単価より提供する価値を上げる事。
客単価アップは価値のアップです。
以上です。