【2020年最新版】飲食店売上アップ！3ヶ月90日で理想の売上を獲得する一つの手順（下編）
上編では、
https://foodno1.co.jp/bg/archives/1018/ 先ず第一にギャップを知る
理想を決め現実を引く＝ギャップ＝埋めるべき課題
理想値を決める事＝開業(想定）事業計画のこと
で、ギャップ(埋めるべき差）が分かればゴールが見えてる
という事です。
走り方を考える事が出来ます。
短距離か？
長距離か？
それにより、戦法も変わりますよね！
さあ？どのように戦法を導き出しますか？
ここでの考え方の基本は、”ブレイクダウン”思考
ギャップを細分化するという事です。
ここで見えているギャップは、数値です。
売上高の差異ですね、
この差異の数値をブレイクダウン 基本に戻り基本中の基本の公式です。
売上高＝客数×客単価 続いて客単価をブレイクダウンです。
先の公式で客数のギャップを導き出しました。
客単価は、一日通しての単価で割り算としています。
ここで、一日通した客単価をブレイクダウン するという事です。
理解の仕方は、営業スタイルによる客単価を明確にすることです。
即ち、モーニング営業の単価、ランチの単価、ディナーの深夜の
と言う様に時間帯別営業スタイルの単価にブレイクダウン する事です。
トータルの売上を時間帯別に区分し、同様に区分した客数で
割り算するだけです。
ここまでの作業で明確になったことを整理すると
① トータル売上のギャップ
② ①の為のトータル客数
③ 既存売上に於ける時間帯ごとの客単価
以上3点が明確になりました。
ここで2-1～2-3を仮数値を用いて説明します
目標売上と現状売上
目標売上1000万円
現状売上950万円
ギャップ売上とトータル客単価
ギャップ売上50万円
現状客単価約1150円
ギャップ客数と時間帯別客単価（モーニング、ランチ、ディナー）
ギャップ客数500人
モーニング客単価：600円 （150万円）2500人
ランチ客単価 ：850円 （250万円）3000人
ディナー客単価 ：2000円 （550万円）2750人
このような数値が算出できたという事ですね！
ここまでが分析、これからが本題です。
ギャップ客数の分配
分析から見えるギャップ客数を時間帯に
分配します。
モーニングに〇○人
ランチに〇○人
ディナーに〇○人 という感じです。
この際のポイントは、
ギャップ客数を先に、大きく平日と土日祝に
分けて置くことです。
500人であれば、平日200人、
土日祝300人みたいな感じです。
ギャップ客数分配の考え方
現状の客数に上乗せする訳ですから
そんなの厳しいという考えになりがちです。
ここで大事なのが、更なるブレイクダウン 次は、振り分けた客数を一日当りに振り分けるです。
500人のギャップ客数を
大きく平日(20日間）2５0人
土日祝（10日間）300人 という感じに、
で、これを1日当りですから
平日200人÷20日＝10人
土日祝300人÷10日＝30人
このように分配する訳です。
次が日当りの人数を時間帯別に振り分ける訳です。
平日10人
土日祝30人です。
これを順に考えつつ振り分けます。
時間帯は、基本3つです。(モーニング、ランチ、ディナー）
ここで注意すべきことが一点です。
客単価です。
平均単価と時間帯別単価には、違いが有るという事です。
モーニングばかりで平日の10人を増やすと考えると
単価600円ですから6000円のアップ（日当たり）
20日間で120000円で50万とのギャップ38万円を
土日祝の10日間で上げる必要になるという事です。
時間帯の客単価を念頭に時間帯ごとに
日別の増客必要数を振り分ける訳です。
でも、算数の答えのように縦横の計算を合わせる事が
目的ではないので、余り深く合わせようとはせず、
時間帯別に可能性のある振り分け方が必要です。
無理に計算上の振り分けだけでは、行動に繋がらない
では意味なしですので、この点要注意です。
ここまでのブレイクダウンの後目標値に対しての施策を立案
まだPDCAにPの段階です。
段取り7分とか8分とか言われる意味がこの事です。
例をまとめると
現状950万の売上を1000万に上げる目標
ギャップ50万円
客単価平均で1150円 増客必要数435人
平日235人÷20＝12人
土日祝200人÷10＝20人
このように振り分けると
平日12人をモーニング、ランチ、ディナーで具体的施策
にて展開する訳です。
同様に土日祝は20人を3時間帯で振り分け
時間帯別入客数を平均7名づつ増やす様な施策を打つ訳です。
ここまでで、具体的な目標値の設定が数値で出来た事になります。
具体的売上アップ施策(客数アップ）
平日一日平均12名
土日祝で20名の増客を如何に実現するか？
がここからの課題です。
客数には、リピート客と新規客がある
売上＝客数×客単価
売上＝（新規客＋リピート客）×客単価と表現出来る
ですから、客数を増やすには、2つのお客さんがいる訳です。
どちらに標準を合わせるのか？
はたまた、更に半分づつの6名6名と考えるのか？
あなたはどのように考えますか？
一般的には、新規客を増やす事とリピート客を増やす事を
比較すると、リピート客を増やす方が容易いと言われます。
何故だか分かりますか？
リピート客・・・・今、目の前にいるお客様、昨日も目の前にいました。
参照）リピート客を獲得する50の手法 新規客を獲得する100の方法 実際に如何にしてリピート客を増やすのか？
ここからは、具体的手法です。
言い変えれば、リピートしてくれる新規客獲得手法、
関係性構築販促の説明に入ります。
関係性構築販促とは？
繰り返しです。
リピート客になり易い、なり易くなる新規客の獲得手法です。
関係性構築販促に必要なもの
①通信型チラシ
②店舗周辺地図 の2点です。
通信型チラシとは？
読んで字の如く、通信型
分かり易く言うと、新聞の様なチラシを作ります
内容は、
①看板メニューの写真がドーンと掲載
②看板メニューの説明記事
③店舗の説明記事・・・業態コンセプト説明
④店長、スタッフ紹介・・・毎回1名づつ程度
⑤イベント紹介など
⑥メニュー、店舗レイアウト等の紹介
⑦住所、地図
⑧少しのお客様メリット
こんな感じです。
この店は、どんな店が色んな角度から書いてある
通信型のチラシです。レターのような感じです。
店舗周辺地図にて、商圏を設定する
基本、繁華街、ビジネス商業型立地の店舗(テナント店舗）
の場合、商圏は、半径５００ｍ圏が主になるイメージです。
店舗を中心に半径５００ｍ圏を設定して下さい。
商店、お店、会社事務所の密集地域をラインマーカーにて
ラインを入れます。
商圏内の事業所に訪問するんです。
ポストインじゃないです。
事務所内までピーンポーンです。
1件1件 当初は、月間100件目標です。
2ヶ月目200件、3ヶ月目250件、目標300件の
ピックアップ先に毎月毎月『こんにちは』で回って行きます。
『お忙しい中すいません。駅前の餃子屋〇○です。
今日は、近隣のお客様にお得な情報をお持ちさせて頂いております。
チラシ5枚程おかせて頂きますんで、お手すきに目を通して下さい。
失礼しました。』
こんな普通なイメージです。
売り込まない、必要以上に話さない。です。
このような感じで、100件、200件とまずは回ります。熟します。
2ヶ月目も同じです。
少しだけ言葉を増やします。『お得なチケット付いてますんで
良ければ使って下さい。』100円券程度
無視や迷惑そうな場合は、チラシを置き即変える。
怒られた場合、二度と来るな等の場合は、リストから外します。
逆に話しかけられたら場合は、
『そこの餃子屋ですが、御存じですか？』
『お店に来店頂いたことありますか？』
この程度の話しで、お店の紹介とイベント情報書いてますので
お手隙の際に目を通して下さい。で切り上げる。
決めた件数回ることを優先する
話し掛けられる場合、追い出される場合、無視・・・
色々あります。
話しはしても、長話しはしない。イメージ悪くないように切り上げる。
寧ろイメージ良いように切り上げる。
『美味しい餃子と元気の良い接客で待っておりますので、一度来店ください。』
この程度で切り上げるです。
3ヶ月目の訪問時
『いつもすいません！駅前の餃子の○○○です。お忙しい中失礼します、
今月のチラシ置かせて貰います。』
話し掛けてこられるのをちょっと待ちます。
”自分らア頑張ってるなぁー”・・・・これが来たら最高です。
話しましょう！
近隣の方々にうちの美味しい餃子を食べいて欲しいので・・・
前向きな話しをしましょう。
でも長話しは、なしです。2ヶ月目より少しは伸ばしても少しだけです。
このような感じを数百件出来れば、3ヶ月目で300件程度訪問です。
訪問した先のお客様が来店される際のやり取り（例）
訪問時お声掛け頂いたお客様が来店された！
お客様の第一声！
”店長” 来たで！
こんなイメージじゃないでしょうか？
店外で数か月に渡り関係性を構築して来ました。
先月名刺交換もさせて貰いました。
お客様の名前も役職も分かっています。
『〇○部長様』来て頂いたんですね！
嬉しいです。どうぞこちらの席へ』
お客様は、通信型チラシを通してお店のこと、
看板メニューのこと、スタッフのことなど、
知識が入っています。
一緒に来た同僚の方に自慢げに
この店の看板メニューは、〇〇で、何と一緒に頼むんや！！
あの店長は、名前〇○で、嫁、子供一人や
出身は、〇○らしいで！なぁ店長！とこんな感じですね！
関係性の出来たお客様は、最初からイメージがある
通信型チラシにて得た知識を話したいものです。
逆の店長側は、どんな心の動きでしょうか？
数か月訪問し、やっと来店頂いたお客様です。
やはり、嬉しいですよね！
アルバイトにも、あのお客様には、充分な対応しろよ！と
声を掛けるでしょう。
自ら幾度となく足を運ぶ、運びたくなることでしょう。
店外での関係性から、店内での関係性へ
即ち、イメージから実際へ
料理も接客もちょっと特別なお客様のような対応になります。
お客様は、イメージ＝実際もしくは、イメージ＜実際となれば
リピーター間違いな士です。
店外で関係性を作り、リピートして頂ける様な関係を作る接客で
リピーターに！成るべきして成るという事です。
このお客様は、口コミも良い意味で広げて繰れそうですね！
以上です。如何でしょうか
まとめです。
理想売上と現状売上の差異を数値で明確にする。
売上を客数に置き換え、何人お客様を増やさないとダメなのか？を
明確にする。
不足客数を時間帯、曜日毎に目標設定する。
目標値に合わせた、施策を時間帯ごとに検討し、実施する。
その中で、リピータになってくれるように新規客を集客する方法がある。
『関係性構築販促』
通信型チラシの近隣訪問配布にて
店外で数か月かけお客様と関係性を構築し
初回来店に繋げる。
これを数百件回ルという事です。
300件の訪問で１５％～３０％の来店率となる事例が多いです。
以上、3ヶ月90日で理想に売上を実現する流れです。
如何でしょうか？
決して成果を保証するものではありません、
決して簡単な事でもないです。
店舗の人員体制が無いと、配布にも行けません。
先ずは、店内の体制構築が先ですね！
新規のお客様が来店されても、スタンダードに対応できる内部体制
構築する事が、何よりも優先されます。
通信型チラシでのお客様が、実際お店に初来店された際
料理も提供が遅い、接客もだらだらでは嘘つきです。
御満足頂ける状態を構築した上での施策となります。
詳細な考え方やチラシの構築、配布計画等々
気軽に御質問等下さい。
これで終了です。
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見難いですが、イメージこんな感じです。
看板メニュー、店舗紹介、人材紹介、イベント、想い・・・
が記載してあれば、手書きでも基本OKです。
地域の５００ｍ圏内のピックアップエリアです。
このライン上の事業所、店舗、会社事務所が訪問先です。