2020.08.11

飲食店多店舗化『コロナ禍に於ける２、３店舗経営企業の方向性』

テイク、デリバリーだけが新チャネルじゃないコロナ禍に於ける飲食店の生き残りとして巷でよく言われているのが、『販売チャネルの多様化』この言葉に踊らされてはいけない。テイクアウト販売デリバリー通販、ネット販売卸売り弁当、高齢者向け弁当等々である。これらに共通する事は、売上アップを単純に言っているだけで重要なポイントは、利益である。売上が下がっても収益が上がればその事業は、継続可能である

半年前、飲食店総弁当屋現象

3月、4月に第一次コロナで緊急事態宣言で飲食店が全て弁当屋さんに様変わりした。覚えてますよね！あなたのお店も転換したのは、遠い思い出になってないでしょうか？結果どうでしたか？売れ残りの日々半額セールの日々朝早くから仕込み、詰め込み人件費が更に掛かる等で、結果的には、収益を圧迫し大きな赤字を産んでしまった事デリバリーに於いても思う程にオーダーが入る訳でなくピーク時に集中し、店内のお客様の提供遅れになってしまった。等・・・忘れてはないと思いますが、

でも、売上は、大幅減が継続中

他に何か策があるのか・・・・そんな声が聞こえて来ますが、あなたの声でしょうか？繰り返しますが、今注目すべき数値は、売上ではなく、 『　利益額　』　です。売上減に振り回されるのを一旦ストップです。利益は出ているんであれば、先ず、返済は出来てますか？ここをチェックです。出来ていれば、次は、売上ダウンで経費の無駄があります、そのコントロールです。

赤字である場合は

金額を明確に把握することが一番！毎月30万円だよ！分かっているならOKです。その上返済は、月額いくらですか？ 10万円です。合わせて、40万円不足ですね！ここまで理解できれば、次は、先と同様経費のコントロールです。一番は、難しいが人件費です。今の売上が続くならいくらカット出来ますか？いくらカットが適正値ですか？次いで、販促費です。ネット広告固定でいくら毎月ありますか？その他、諸々の販促費、広告費関連いくらカット出来ますか？その他、消耗品、雑費関係売上に連動している経費類の見直し例えば、ゴミ屋さんなどもゴミ量が減っています。少しでもお願いしてみる事も、そんな視点までチェックです。最後に家賃です。家主さんにお願いに行きましょう。今は、続けることが優先です。理解してくれる筈です。

ここまででいくら経費削減出来ましたか？

人件費（労働時間の削減、残業の削減）販促費、広告費その他の経費関係家賃の大きく4項目です。 40万円ー◯万円＝⬜︎万円 ◯と⬜︎を早急に洗い出すことが、急務です。 ◯が20万円であれば、⬜︎は、20万円の赤字となります。

⬜︎が分かれば、粗利益を⬜︎分上げる事

20万円の粗利益が上がれば、トントントントンであれば経費を抑えて状態での経営は、継続可能です。第一段階その20万円の粗利益アップを具体的に計画する事です。ここで初めて、売上アップを考えます。 20万円の粗利益アップには、いくらの売上アップが必要なのか？ 20万円➗粗利益率＝必要売上高粗利益率が７０％なら、 20万円➗７０％＝286千円となります。

ここから具体的に考えます。

286,000を何で稼ぐか？売上は、客数＊客単価です。例えば、 ①弁当販売なら 286,000➗700円 ②デリバリー（丼、ご飯系） 286,000➗1500円（Uber手数料込み） ③通常営業なら 286,000➗3,000円となり、答えを列記すると、 ①408個➗30日＝14個/日 ②190個➗30日＝6個 ③95人➗30日＝3人ここまでを導き出して検討です。 3人の通常営業が本当に可能性大なのか？ 14人の弁当が難しいのか？デリバリーは、可能性あるのか？やるべきか？立地、メニュー、競合、合わせ技でなどを検討し、第一弾として、方針を決め実行する。 1ヶ月行い、見直し再検討、この際、大きくは変更しない。通常営業＋弁当で決めた。弁当ののぼりを店頭に掲げた。結果、弁当100食だった。評判は良好だ！なら、近隣事業所に今月は、チラシ５００枚配布し、予約販売も記載しよう！

こんな感じでトライ＆エラーを繰り返す

その中で、特に意識して行う事が通常営業での仕組み作りです。何んの仕組み作りか？というと一度来店頂いたお客様を1ヶ月の間にもう１回来店頂く為の仕組化です。 1ヶ月に同じ人が2度来店頂ければ2人となります。客数は、延べ客数です。言い方を変えれば、リピーター育成を意図的に行う仕組みを考え実行する事です。

こんな感じで、リピーター作り

偶々来てくれたノリの良いお客様ノリで、看板メニューをお勧めした！お勧めしたので感想を伺ったら、非常に高い評価を頂きました。名刺を頂いた、お名前を伺った。その後、お名前でお客様と会話したどこでどんな仕事をしている方かも分かった。お帰りの際に、次回使えるサイトメニューサービス券をお渡しし、期限が今月末までなので、良ければ次回お使い下さい。看板メニューとの相性が良いメニューなので、と伝え、玄関外までお見送り、見えなくなるまでお見送りをした。

早速次週に２回目来店があった

看板メニューが恋しくて、また来ちゃった！同僚さんとご一緒計3名〇〇さんありがとうございます。と名前で接客した。今回は、各カテゴリーのお勧めを一通り説明した。ほぼ私のお勧めの通りオーダー頂いた。そこそこ満足して頂けた様子最後に自店舗のアプリのダウンロードをお勧めし、会員登録を頂いた。会員登録記念に数種のサービスが次回選択できる。アプリはDM送れる為、その日の夜にお礼のDMを入れて置いた。すると翌日、DMで返信を頂けた。

こんな風に偶然行った事を決め事にする

・初来店のお客様には、接近接客をする・看板メニューを食べて貰う・・・味を聞く・その後も接近接客を繰り返す・お帰りの際に次回使えるサービス券を一言添え渡す・お見送りを丁寧に時間を掛けて実施。こんな流れを決め、全員で行う。 2ヶ月目、3ヶ月目には、リピーターが何人着く事か楽しみですね！最後にですが、新しい事にチャレンジする事は、リスクが高いです。再度、本業を強くする。その意識を持ち、リピーター育成を仕組化する。このポイントに注力する方が、弁当、デリバリー、ランチ営業等等を行うよりよっぽど効率がより施策となる可能性が大きいんじゃないかと私は、思います。お客様は、外食の価値を見直してます。本業を強くしておく事を主軸にこの急場を凌ぐと考えるのは、如何でしょうか？ 売上アップは、リピーター育成。 リピーター育成を仕組化する。 その仕組みを皆で理解し、実践する バイトにも教育する。 ＊利益が出る為の必要粗利益高により施策は、検討する事が大前提です。上記は、一事例と理解下さい。]]>